תיווך במקרקעין

חוק המתווכים במקרקעין, התשנ”ו–1996, הוא דבר החקיקה המרכזי המסדיר את מקצוע התיווך בנדל”ן במדינת ישראל. תכליתו המרכזית של החוק היא להבטיח שעסקאות נדל”ן, המתבצעות באמצעות מתווכים, ינוהלו בצורה מקצועית, אתית, הוגנת ושקופה, תוך הגנה על האינטרסים של שני הצדדים – המתווך מצד אחד, והלקוח מהצד השני.

סקירה מלאה של הוראות החוק, התקנות והפסיקה הרלוונטיים, התנאים לעיסוק חוקי בתיווך, דרישות רישוי, חובות מקצועיות ואתיות של המתווך, משמעות ההסכם בכתב והשלכותיו, כללי זכאות לעמלת תיווך, מצבים של ניגוד עניינים, אחריות משפטית של מתווך ללא רישיון, וכן של תקנות האתיקה החדשות לשנת 2025 2025, ועוד.

מהו תיווך במקרקעין?

על פי סעיף 1 לחוק, “תיווך במקרקעין” מוגדר כהפגשה בין שני צדדים או יותר, בתמורה, לשם כריתת עסקה שעניינה בזכות במקרקעין. מדובר בהגדרה רחבה הכוללת הפנייה או קישור בין בעלי נכס לרוכשים, בין משכירים לשוכרים, או כל חיבור אחר שנועד להביא להתקשרות חוזית – מכר, שכירות, חכירה, רישום הערת אזהרה וכדומה.

המשמעות היא כי עצם הפניית לקוח פוטנציאלי, אפילו בשיחת טלפון, עשויה להיחשב פעולת תיווך – ובלבד שנעשתה בתמורה. עם זאת, כדי שתקום זכאות לתגמול – החוק דורש גם עמידה בתנאים מהותיים נוספים.

רישיון תיווך – תנאי סף

החוק מתנה את העיסוק בתיווך במקרקעין בקיומו של רישיון בתוקף מטעם רשם המתווכים שבמשרד המשפטים. תנאי הסף לקבלת רישיון כוללים: היות המבקש בגיר (בן 18 ומעלה); אזרחות או תושבות קבועה בישראל או רישיון עבודה חוקי; היעדר הרשעה בעבירה שיש עמה קלון בחמש השנים האחרונות; ומעבר בחינת הסמכה ממשלתית בתיווך מקרקעין.

אדם העוסק בתיווך ללא רישיון תקף עובר עבירה פלילית. מעבר לכך, הוא אינו זכאי לכל תשלום או תמורה – גם אם פעל בפועל והיה הגורם הישיר לעסקה.

כללי האתיקה וחובות מרכזיות החבות על המתווך

הסכם תיווך בכתב – אבן יסוד חוקית

ככלל, מתווך זכאי לדמי תיווך אם היה “הגורם היעיל” שהוביל לכריתתו של חוזה מקרקעין, וזאת בנסיבות שבהן נחתם חוזה תיווך כדין בינו לבין הרוכש. בעבר, דיני התיווך לא זכו להסדרה מיוחדת במשפט הישראלי, והם נדונו במסגרת הכללית של דיני החוזים. מצב דברים זה הוביל, לעתים קרובות, לחוסר ודאות ולהגנה לא מספקת על הצרכנים בשוק. על רקע זה החליטה הכנסת לעגן את דיני התיווך בחקיקה פרטיקולרית, שתביא לידי ביטוי את מאפייניו המיוחדים של תחום התיווך ותגביר את ההגנה על הצרכן.

הדין קובע דרישות צורניות מפורטות ביחס לחוזה תיווך במקרקעין. סעיף 9 לחוק המתווכים אינו מסתפק בקביעה כי נדרש חוזה “בכתב”, אלא מוסיף ומונה את הפרטים שצריכים להופיע באותו חוזה כתוב. ההסכם יכלול את שמות הצדדים, תיאור הנכס, סוג העסקה, שיעור או סכום העמלה, ותנאים מיוחדים נוספים (כגון בלעדיות). דרישות סטטוטוריות אלו נועדו להבהיר ללקוח את פרטי העסקה המדויקים, ולמנוע מחלוקות עתידיות. במקביל, דרישות אלו מגינות אף על המתווך, שמטבע מקצועו מספק את שירותיו מראש, בטרם ניתן לו תשלום – ולעתים ללא בטוחה ממשית שיקבל תמורה בעד שירותיו.

מועד חתימת הסכם התיווך

ההסכם חייב להיחתם עוד לפני שהמתווך מבצע פעולה מהותית, כמו חשיפת נכס או פרטי מוכר. העדר הסכם תיווך, בנסיבות מסויימות, שולל את הזכאות לעמלה גם אם העסקה הושלמה בזכות פעילותו.

הסכם תיווך חסר פרטים

בית המשפט העליון, ב-ע”א 3384/16 עמית מזרחי נ’ אהוד מרקוביץ [פורסם בנבו], פסק כי לעניין חוזה תיווך בכתב שחסרים בו פרטים יש לאמץ – אם כי בזהירות – את הגישה המאפשרת הגמשה של דרישת הכתב בחוזי תיווך במקרים מסוימים ובהתאם לכך, השלמה של פרטים חסרים. תכליותיו הצרכניות של חוק המתווכים צריכות לעמוד לנגד עינינו. לכן, רק במצבים בהם הפרטים החסרים בכתב לא היו כרוכים בחוסר ודאות באשר לזיהוי החייב, זיהויו הנכס ושיעור דמי התיווך אפשר לשקול השלמה עם חסרונם.

במקרים אחרים, כאשר בית המשפט התרשם כי הלקוח מבקש לחמוק מתשלום דמי תיווך בחוסר תום לב, או כאשר אי-החיוב בדמי תיווך היה מוביל לתוצאה מקוממת, קבעו בתי המשפט “ריכוך” מסויים בדרישת הכתב.

עוד נקבע כי ניתן “להגמיש” את דרישות חוק המתווכים כאשר מדובר בעסקה בין גורמים עסקיים – וזאת בשים לב לתכליתו הצרכנית. דהיינו, כאשר מי שנזקקו לשירותי התיווך היו מיוצגים או שהיו גורמים בעלי מיומנות וניסיון בחיי העסקים, נסיבות שהן שונות מאוד מן הסיטואציה הצרכנית הטיפוסית שעמדה לנגד עיניו של המחוקק.

הסכם בלעדיות

חוק המתווכים הכיר בהבחנה בין חוזה תיווך “רגיל” לחוזה תיווך הכולל תניית “בלעדיות”. על-פי הפרקטיקה העומדת בבסיס הבחנה זו, בחוזה תיווך המקנה “בלעדיות” המתווך הנוגע בדבר לוקח על עצמו לרכז מאמצים בשיווקו של נכס למשך תקופה, על יסוד ההנחה שהוא יהיה הגורם היחיד שבאמצעותו יבוצע השיווק. התפיסה העומדת ביסוד הדברים היא כי יש כאן “דבר כנגד דבר” – הלקוח מקבל מאמצי שיווק מרוכזים שאמורים לקדם את מכירת הנכס בתוך זמן קצר יחסית, ואילו המתווך מניח כי ככל שיפעל בשקידה ראויה יש סיכוי טוב לכך שתיחתם עסקה בתקופת הבלעדיות, באופן שיקנה לו זכאות לדמי תיווך. במילים אחרות, הסכם בלעדיות מקנה למתווך מעמד ייחודי לשיווק הנכס למשך תקופה קצובה, בתנאים מסויימים.

תיקון מס’ 4 לחוק המתווכים עיגן מספר מגבלות על האפשרות לפעול כמתווך בלעדי. כך, תקופת הבלעדיות הוגבלה לפי החוק לפרקי זמן מסוימים, בהתאם לסוג הנכס הנדון. בנוסף, קבע המחוקק דרישה לפיה הסכם הבלעדיות ייערך במסמך נפרד מטופס הזמנת שירותי התיווך וייחתם בנפרד על-ידי הלקוח המזמין. עוד, המחוקק הגדיר שורה של פעולות שיווק אשר מתווך במקרקעין יהיה חייב לבצע (כולן או חלקן) בתקופת הבלעדיות, ואף נקבע כי יהיה עליו למנות את כל פעולות השיווק האמורות בהסכם הבלעדיות ולציין מראש איזה מהן הוא נוטל על עצמו לבצע. מתווך במקרקעין שביצע בתקופת הבלעדיות את פעולות השיווק שנקבעו לפי סעיף 9(ד) – חזקה שהיה הגורם היעיל לגבי עסקה שנכרתה בתקופת הבלעדיות.

דמי תיווך – שיעור, הסכמה ותנאים

החוק אינו מכתיב שיעור מקסימלי או מינימלי לדמי תיווך, אלא משאיר זאת להסכמת הצדדים. דמי התיווך המקובלים הם 2% מערך המכירה, בתוספת מע”מ. עם זאת, הצדדים רשאים לקבוע עמלה גלובלית, אחוז שונה או כל מתווה אחר, ובלבד שהוא מוסכם ומעוגן בהסכם כתוב.

בעסקות של שכירות מקובל שכל אחד מהצדדים ישלם עמלה בגובה דמי שכירות של חודש אחד.

הגורם היעיל

המתווך זכאי לדמי תיווך רק אם היה הגורם היעיל שגרם להתקשרות הצדדים. המבחן הוא מבחן של סיבתיות. אין די בכך שהמתווך הוא גורם מסוים בשרשרת הסיבתית: הדרישה היא לגורם שהוא היעיל. לא די בעצם ההפניה או היכרות, אלא נדרש קשר סיבתי ממשי וברור בין פעולת המתווך לבין חתימת העסקה.

המבחנים לקביעת ה”גורם היעיל”

בקווים כלליים – מספר גורמים המצביעים על מידת “היעילות” בסיבתיות: (א) מידת הדמיון בין ההצעה המקורית שבה היה מעורב המתווך לבין החוזה הסופי, כגון – נושא הנכס; (ב) הקרבה בין תנאי התשלום ושיעוריו בהצעה המקורית לבין הגיבוש הסופי של החוזה; (ג) חלוף הזמן בין ההצעה מקורית עד סיום העיסקה; (ד) מידת האינטנסיביות של פעולות המתווך – היקף מגעים, פגישותיו ושיחותיו עם הצדדים; (ה) קיומו של גורם נוסף, אשר סייע לצדדים בהשגת החוזה, ומידת התערבותו של אותו גורם נוסף; (ו) תשלום דמי תיווך על-ידי הצד השני (המוכר או הקונה) ושיעורם; (ז) זהות הצדדים המנהלים את המשא ומתן כמצביעה על שמירת הזיקה הסיבתית; (ח) הסתמכות הצדדים על-ידיעה קודמת של מהלכי המשא ומתן ופעולה שאינה אלא הרמת החבל, מקום בו הושאר, כדי ליצור המשכיות באותו מהלך.

שאלת “הגורם היעיל” נבחנת בכל מקרה לפי נסיבותיו, ובתי המשפט מייחסים משקל משמעותי לרישומים פנימיים של המתווך, תיעוד פגישות, סיורים, מיילים, תכתובות וכדומה.

מתי לא מגיעה עמלה?

קיימות מספר עילות מרכזיות לאי-תשלום עמלה:

• מתווך חסר רישיון;
• העדר הסכם תיווך בכתב;
• רשלנות או הפרת חובה מקצועית;
• ניגוד עניינים סמוי;
• אי-גילוי מידע מהותי;
• פעולה משפטית אסורה;
• המתווך לא היה “הגורם היעיל” לעסקה.

במקרים אלה, גם אם הלקוח חתם על הזמנת שירות, הוא לא יהיה חייב בתשלום, ואף עשוי להגיש תלונה לרשם המתווכים או תביעה.

פיקוח ואכיפה

חובות ניהול ותיעוד

על המתווך לנהל רישום שיטתי של כלל פעולותיו, לרבות תיעוד הסכמים, סיורים בנכסים, פרטי לקוחות ומתעניינים, ופרסומים. חובה לציין בכל מודעה את שם המתווך ומספר רישיונו. תיעוד מדוקדק אינו רק אמצעי ראייתי אלא גם חובה מקצועית ואתית. הוא עשוי להיות ההבדל בין הצלחה בתביעה לבין דחייתה.

רפורמת התיווך במקרקעין: תקנות האתיקה החדשות (2025)

בחודש מרץ 2025, נכנסה לתוקפה הרפורמה בתחום התיווך במקרקעין. רפורמה זו קובעת תקנות אתיקה מחייבים לעוסקים בתיווך מקרקעין, ומסדירה תחומים מרכזיים בעבודת המתווך כלפי הציבור ובהתנהלותו כבעל רישיון מטעם משרד המשפטים. הרפורמה בתיווך מקרקעין היא צעד משמעותי, הן עבור הצרכנים והן עבור המתווכים, כאשר בפעם הראשונה נקבעו כללים ברורים המבטיחים שהמידע מהמתווך שיימסר לציבור יהיה מדויק, שקוף ומהימן.

עיקרי הרפורמה בתיווך המקרקעין

מסירת המידע. הגדרת המידע המהותי שמתווך יהיה חייב למסור ללקוח, כגון בעלי הזכויות והרישום של הנכס, שטח הנכס עם מקור רשמי לנתון זה, מידע מהותי שהתגלה בביקור בנכס והיותה של הדירה לא ראויה למגורים.

פרסום נכסים. איסור על מתווך לבצע פעולות שנחזות להיות מטעם בעל הנכס, ובהן פרסום מודעות, הזמנת רוכשים או שוכרים פוטנציאליים וכו’ שלא בהסכמת בעל הנכס, איסור הצגת נכס אם ידוע שאינו מיועד למכירה או השכרה וחובת פרסום פרטי המתווך ומספר הרישיון על כל פרסום מטעמו.

דמי תיווך. איסור על גביית כספים שאינם דמי תיווך, כולל התייחסות שאוסרת פרקטיקות נהוגות ולא רצויות של דמי קדימה, דמי רצינות או תשלום בגין חידוש חוזה.

זכויות הלקוח מול המתווך ביחס לעסקת התיווך. המתווך נדרש להסביר על מהות עסקת התיווך בשפה פשוטה ומובנת, הוא מחויב להציג רישיון תיווך לפי דרישת לקוח כבר בפגישה הראשונה, וחייב לציין את היותו מתווך כבר בפנייתו הראשונה לאדם.

הגנת פרטיות לקוחות התיווך. נאסר על מתווך להשתמש במידע שקיבל מהלקוח או מאדם אחר ובמידע על נכס מסוים שלא לצורך שעבורו נמסרה הידיעה, אלא בהסכמה מפורשת. בנוסף, נאסר על מתווך להשתמש בפרטי אדם שהתעניין בנכס מסוים כדי להציע לו נכסים אחרים.

חובה להעביר ללקוח כל הצעה שקיבל לגבי הנכס. חובה על המתווך להעביר ללקוח כל הצעה שקיבל לגבי הנכס. ייאסר על המתווך לבצע פעולות שמאיות וכן ביצוע פעולות משפטיות. במילים אחרות, מתווך לא יהיה רשאי לערוך או למסור למי מהצדדים מסמך הצעה להסכם או זיכרון דברים לעסקה.

סיכום

תחום התיווך במקרקעין בישראל עבר תהליך של הסדרה, רגולציה וחידוד חובות מקצועיות לאורך השנים, כאשר חוק המתווכים במקרקעין מהווה את הבסיס החוקי לפעילותם של מתווכים מורשים. החוק מגדיר בבירור מיהו מתווך, אילו חובות חלות עליו, מהם התנאים לזכאות לדמי תיווך ומהם הכלים להבטחת פעולה אתית ושקופה. לצד הוראות החוק, תקנות האתיקה שנכנסו לתוקף בחודש מרץ 2025, מחדדות את אחריות המתווך בתחום המידע, השיווק, הפרסום, וההגנה על הלקוח. התקנות מהוות מהפכה של ממש ברמת הפיקוח, ומעניקות כלים ברורים הן למתווכים הפועלים כחוק והן לציבור הלקוחות.

משרד עורכי דין וולר ושות’ הנו ממשרדי עורכי הדין המובילים בחיפה והצפון, ומדורג במדריכי הדירוג D&B ו-BDI. המשרד מתמחה בייעוץ משפטי בתחום המקרקעין, מיסוי מקרקעין, ליווי עסקאות נדל”ן, תמ”א 38 והתחדשות עירונית, וייצוג בהליכים משפטיים בכל הערכאות. אנו מזמינים אתכם לפנות אלינו לקבלת ייעוץ מקצועי ומדויק.