ניתוח SWOT בהגשת הצעה במכרז

ניתוח SWOT הוא כלי שימושי להערכת המצב התחרותי והאסטרטגי של מתמודד, של חברה או של פרויקט, שמעוניינים להשתתף במכרז. הניתוח מאפשר לחשוף את החוזקות, החולשות, ההזדמנויות והאיומים של המתמודד הפוטנציאלי עצמו, ושל יתר המשתתפים במכרז, ולהשוות אותם לדרישות ולתנאים של המכרז. באמצעות ניתוח SWOT, ניתן להבחין באיזה אזורים יש להשתפר, אילו יתרונות יש להדגיש, אילו הזדמנויות יש לנצל, ומה האיומים עמם יש להתמודד. הניתוח מתבסס על ארבעה גורמים: חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים. חוזקות וחולשות הן גורמים פנימיים, שניתן לשלוט בהם או לשפר אותם. הזדמנויות ואיומים הן גורמים חיצוניים, שאינם תלויים בחברה או בפרויקט, אלא בשוק, בתחרות, בחוקים, בטכנולוגיה ועוד.

ניתוח SWOT לקראת הגשת הצעה במכרז

מודל SWOT (ראשי תיבות Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) הינו כלי המיועד לניתוח האסטרטגיה הארגונית, ולשקלול הגורמים המקיפים אותו. ניתוח לפי מודל SWOT  מאפשר למתמודד פוטנציאלי במכרז, לתכנן ולגבש את האסטרטגיה בהתמודדות המכרזית. על מנת לתכנן ביעילות את ההגשה במכרז, את ההתמודדות ואת האפשרות לתת שירותים לעורך המכרז, יש צורך להפוך את החולשות לנקודות של עוצמה, ואת האיומים – להזדמנויות.

תהליך ניתוח SWOT למכרז

• הגדרת המטרה. זהו את מטרת הניתוח: הערכת הסיכויים לזכיה במכרז, בחירה בשותף או בקבלן משנה.
• איסוף מידע. איסוף מידע רלוונטי, כולל מידע על המכרז, על עורך המכרז, על הפרויקט, על המתחרים, מידע על השוק, מידע על הרגולציה, ועוד.
• איתור חוזקות. נקודות החוזק הן התכונות המקנות לכם יתרון בהשוואה למתחרים. זה יכול להיות הרקע המקצועי, ניסיון, יכולות, איכות, שביעות רצון בפרויקטים קודמים, אנשי הצוות, השכלה, איתנות פיננסית וכו’.
• זיהוי חולשות. ציינו את החולשות של החברה בהתמודדות במכרז, ביחס למתחרים, ואת כל מה שלא מקנה לכם יתרון תחרותי. חולשות אלו עשויות להיות היקף ניסיון קטן, יעילות, אמינות או ניסיון רע, מדדי ביצוע, מרחק וכו’.
• זיהוי הזדמנויות. אלו הן ההזדמנויות הקיימות בשוק, אשר ניצול נכון שלהן יקנה לכם רווח.
• איומים. אלו הסכנות הנמצאות בסביבה החיצונית, שאינן בשליטתכם. לדוגמה, ציוד או כלים חדשים, טכנולוגיות שטרם אימצתם, מגמת היחלשות, מספר המתמודדים בתחום ההתמחות שלכם, וכו’.

הסקת מסקנות

ניתוח SWOT הוא כלי. מטרתו להסיק מסקנות לגבי ההתמודדות במכרז (ובכלל – אסטרטגיה עסקית). לאחר שהניתוח מבוצע, יש לעשות שימוש בגורמים המרכיבים את ניתוח ה-SWOT לגיבוש אסטרטגיות פעולה ממוקדות, למכרז. ניתן להתאים בין חוזקות להזדמנויות: חוזקות החברה ישמשו לניצול ההזדמנויות החיצוניות במכרז. ניתן גם לנקוט באסטרטגיה של זכיה במכרז, לצורך ניצול הזדמנויות שיכולות לנטרל את חולשת הארגון (לדוגמה – יצירת שיתופי פעולה, מוניטין חיובי וכו’).

כיועצים משפטיים לחברות המתמודדות במכרזים, וכיועצים משפטיים לגופים ציבוריים, יש למשרד עו”ד וולר ושות’ ניסיון רב-שנים בתחום דיני המכרזים. נשמח לעזור לכם בהתייעצות, חשיבה, בהיערכות למכרזים ובהתמודדות.  צרו קשר, עכשיו.